Nella mia vita professionale mi è capitato che, dopo avere illustrato a un nuovo cliente i benefici che avrà con il mio servizio di brokeraggio assicurativo, egli mi ponesse preoccupato la seguente domanda: Quanto mi costa il tuo servizio?
Questo interrogativo è più che lecito e me lo domanderei anche io se fossi al suo posto, perché il servizio di brokeraggio a fronte degli innumerevoli vantaggi proposti deve per forza di cose avere un costo. Questo costo però…“non è piacevole da sentire, perché si sommerebbe a quello delle polizze assicurative. E se capita in un momento in cui bisogna tagliarle… le spese… capisco i vantaggi, ma non vado mica a incrementarle”. Se però io, da bravo intermediario, gli spiego che l’incarico può venire proposto in forma gratuita, il cliente mi guarda così sorpreso che mi fa intendere: “mmm, se non c’è costo… sotto, sotto c’è una fregatura”, oppure: “Si, che c’è il costo, ma non me lo dice, oppure, se mi dovesse tirare fuori il conto, allora lo faccio parlare e anche lavorare e poi me ne vado dal mio assicuratore, o all’agenzia sotto casa, bypassando il broker! ma che lo pago a fare?”
Il broker è effettivamente un costo o è gratuito? Mi serve effettivamente? Come viene remunerato il lavoro del broker assicurativo? Quanto costa il servizio? Chi lo paga? Queste sono le domande che mi sono proposto di dare risposta in questo articolo per chiunque si voglia interfacciare con un broker.
Il broker assicurativo e gli altri distributori di polizze
Il codice delle assicurazioni definisce i broker assicurativi (*) come intermediari che agiscono su incarico del cliente e senza poteri di rappresentanza di imprese di assicurazione o di riassicurazione. Si differenziano rispetto alla classica intermediazione che può fornire un agente monomandatario, le Poste, una banca o un assicuratore direttamente: perché loro vendono solo i prodotti che hanno a disposizione e fanno una consulenza mirata a vendere solo quelle polizze. Per esempio l’agente della Pincopallo Assicurazioni Spa vende solo prodotti della Pincopallo; la Posta vende solo prodotti assicurativi postali.
I broker assicurativi sono gli unici intermediari che compiono un’analisi del rischio volta ad individuare i bisogni reali dell’assicurato e a ricercare liberamente nel vasto mercato le coperture assicurative, senza essere vincolati da accordi commerciali con le compagnie. Gestiscono la contrattazione delle clausole e dei premi assicurativi con i vari assicuratori. Il servizio è volto allo scopo di ottenere la copertura assicurativa il più possibile aderente alle esigenze del cliente e alle condizioni più convenienti per lui (**). Il lavoro del broker non si esaurisce nel piazzamento del rischio, ma continua anche nella gestione del contratto, inclusi i sinistri. Per utilizzare le parole dell’AVPC (***) (l’autorità per la vigilanza dei contratti pubblici) “ l’attività del broker tende sempre più a non esaurirsi nella mera individuazione della controparte assicurativa, ma a qualificarsi alla stregua di una collaborazione di ampio respiro con l’amministrazione, tesa alla prevenzione ed alla gestione dei rischi”.
Il broker è un valore aggiunto perché rappresenta gli interessi dei clienti nel momento del bisogno. Nel momento in cui vi è un danno chi tutelerà i vostri interessi? Un consulente di parte, un call center o il vostro broker consulente?
Il costo del broker un falso problema?
Il costo del broker è necessario se si vuole avere una maggiore tutela dei propri interessi. Ma è poi veramente un costo questo broker? o è semplicemente un falso problema?
Noi broker sappiamo bene quanto un incremento dei costi possa spaventare il cliente e farlo correre via a gambe levate! A questa fobia si può aggiungere la scarsità di informazione, il dubbio, la fretta, la minimizzazione del ruolo dell’intermediario, la sottovalutazione del rischio! E quindi del problema assicurativo. Sappiamo che senza dargli le giuste informazioni può affidarsi al primo consulente che offre il premio più basso, senza indagare più di tanto. Chi fa il mio mestiere può vivere l’amara esperienza di ricevere una richiesta di preventivo e lavorarla ignorando, in buona fede, che la stessa è stata già rivolta contemporaneamente ad altri due broker assicurativi e a cinque agenzie; e che le offerte ricevute saranno viste dall’impiegata amministrativa della società o peggio dal commercialista (il consulente assicurativo dell’impresa senza averne titolo!). E’ come farsi fare una visita proctologica dall’otorinolaringoiatra… Gli assicurati ignorano completamente gli effetti funesti di tale comportamento sui risultati ottenuti e sulle loro coperture assicurative (a questo dedicherò un altro articolo in separata sede).
L’onorario del broker assicurativo
Per rispondere alla domanda se il broker è un costo voglio prima introdurre il tema delle modalità con cui viene pagato l’onorario. Ebbene il Legislatore all’art 120 bis del codice delle assicurazioni stabilisce che il compenso percepito dall’intermediario può corrispondere a:
a) un onorario corrisposto direttamente dal cliente;
b) una commissione inclusa nel premio assicurativo;
c) altri tipi di compensi, compresi i benefici economici di qualsiasi tipo offerti o ricevuti in virtu’ dell’intermediazione effettuata;
d) una combinazione dei compensi di cui alle lettere a), b) e c).
Tralasciando il compenso della lettera c) e soffermandoci sui punti a) b) e d) una prima grande divisione può essere fatta nell’ambito della consulenza.
La consulenza assicurativa – un valore da non sottovalutare
Il costo della consulenza assicurativa qualora essa sia disgiunta dall’intermediazione verrà corrisposto direttamente dal cliente. E’ possibile infatti ingaggiare un broker per avere una consulenza indipendente sulle polizze in corso, al fine di valutare la loro idoneità al rischio corso e/o l’operato del suo intermediario. Com’è pensabile chiedere una consulenza preventiva a un broker per poi stipulare le polizze con un altro intermediario. Quest’ultima ipotesi è anche quella più indicata dall’AVPC(***) per tener distinte le componenti del servizio assicurativo (consulenza e intermediazione) che appartengono a due mercati distinti.
Quando invece la consulenza è finalizzata all’intermediazione abbiamo sia la possibilità che essa sia già inclusa nel costo della polizza, oppure venga pagata a parte.
Quando il cliente affida al broker la gestione di tutto il pacchetto assicurativo è probabile che il broker non chieda nulla in più, dando atto, nella lettera di brokeraggio, che il suo compenso sia già incluso nei premi assicurativi. In questo caso il broker non è mai un costo aggiunto. Nella sentenza 01368/2009 il Tar ha ribadito che la provvigione è parte integrante del premio assicurativo e che il broker non potrà mai essere un costo aggiunto. Questo perché le commissioni sono parte delle aliquote che normalmente le Compagnie di Assicurazione riconoscono alla propria rete di vendita diretta – ossia le Agenzie. Sia che il cliente si rivolga al broker o all’agente le commissioni percepite dai due saranno uguali.
La consulenza può essere pagata a parte quando per esempio vi è stato un lavoro preparatorio consistente, con studi, analisi di mercato e contrattazioni di lunga durata per cui la provvigione inclusa nel premio assicurativo non è sufficiente a ripagare il lavoro di consulenza.
Infine è probabile che vengano pattuite delle commissioni aggiuntive in particolari situazioni, come per esempio quando il broker risolve una sola esigenza assicurativa, o quando raggiunge determinati risultati o per particolari prestazioni o per la complessità del caso. In questo caso si ha un mix tra commissioni pagate dal cliente (fee) e provvigioni pagate dall’assicuratore incluse nel premio di polizza.
Perché aggiungere commissioni all’intermediazione assicurativa del broker.
La ragione sul perché aggiungere fee o commissioni poggia su una semplice considerazione. Se il broker si impegna a trattare le migliori condizioni queste si dovrebbero tradurre anche in una riduzione del premio. E’ evidente che se la provvigione fosse calcolata solo come percentuale del premio assicurativo, il broker non avrebbe interesse a cercare la migliore soluzione poiché a rimetterci sarebbe il suo guadagno. Si arriverebbe al paradosso che più è l’impegno profuso e minore sarebbe il suo guadagno! Il cliente per di più potrebbe pensare che il broker sia dalla parte della impresa assicuratrice percependo il compenso da quest’ultima. In questi casi di evidente conflitto, in cui l’interesse del cliente cozza con quello dell’intermediario è necessario porre un correttivo con il pagamento di una fee aggiuntiva.
Ma allora il costo dell’intermediazione qualora il broker chieda una commissione aggiuntiva al premio è più alto rispetto a che mi rivolga direttamente all’impresa?
Mi sento di poter affermare di no. Come ho detto con una gestione assicurativa integrale, il costo dell’intermediazione viene di norma già incluso nel premio assicurativo. E anche qualora venisse richiesta una commissione aggiuntiva, il costo dell’intermediazione attraverso un broker non aumenterebbe perché:
In primo il broker ricerca soluzioni che siano economicamente più soddisfacenti di altre; tratta i premi mettendo in concorrenza le imprese di assicurazione per ottenere il massimo risultato: un premio scontato rispetto alle normali condizioni di mercato.
In secondo il broker solleva il cliente dal costo di ricerca e di analisi. Tale attività se fatta dallo stesso cliente non solo è onerosa (dovendo perdere tempo nella ricerca; che si traduce in aumento di costi nel dover distrarre una risorsa per metterla a fare un’attività che peraltro spetta al consulente assicurativo), ma anche dannosa: in quanto non avendo né conoscenze tecniche, né di mercato si troverebbe ad effettuare una scelta difficile e probabilmente sbagliata perché dettata dal prezzo e da macro grandezze (come il massimale o la franchigia, senza andare a studiare tutte le altre clausole).
Inoltre il prodotto collocato necessita di essere gestito nei cambi di rischio o per i sinistri. Chi meglio del consulente che hai scelto e pagato può farlo?
Segnalo infine che nell’eventualità che il cliente decidesse di commissionare il lavoro al broker per poi andare a stipulare la polizza direttamente dalla compagnia o da altri, egli è obbligato pagare il lavoro svolto (****).
Come viene determinata la fee o commissione?
L’ammontare della commissione dipenderà da una serie di fattori, quali ad esempio: l’insieme delle polizze gestite, il valore delle polizze, la complessità del rischio, l’esperienza del broker, il risparmio conseguito, la responsabilità del broker. Quindi non possiamo dire a priori a quanto ammonti. Il broker può affrontare casi semplici, in cui già ci sono prodotti standard e/o adattabili alle esigenze del cliente con qualche modifica; o complessi la cui risoluzione è determinata dal grado di esperienza, di abilità, di conoscenza del mercato.
Può essere richiesto dal cliente oppure dalla situazione concreta: uno studio approfondito o una ricerca di mercato estesa a molteplici soggetti, con l’avvio di trattative commerciali e tecniche. Il broker può far ottenere anche un risparmio notevole. Tutte queste variabili determinano il costo del compenso. Questo costo è anche frutto di trattazione di entrambe le parti.
Flaviano Fiocchi
Ti è piaciuto l’articolo?
(6 votes, average: 4,67 out of 5)
Loading…
Riferimenti
* Art 109 comma 2 del codice delle assicurazioni private
** Il “broker” assicurativo svolge – accanto all’attività imprenditoriale di mediatore di assicurazione e riassicurazione – un’attività di collaborazione intellettuale con l’assicurando nella fase che precede la messa in contatto con l’assicuratore, durante la quale non è equidistante dalle parti, ma agisce per iniziativa dell’assicurando e come consulente dello stesso, analizzando i modelli contrattuali sul mercato, rapportandoli alle esigenze del cliente, allo scopo di riuscire a ottenere una copertura assicurativa il più possibile aderente a tali esigenze e, in generale, mirando a collocarne i rischi nella maniera e alle condizioni più convenienti per lui” (Tribunale Milano, sez. V, 14/05/2014, n. 5002, in Redazione Giuffrè 2014).”>>.
*** Avpc Determinazione n. 2 del 13 marzo 2013
**** Corte di cassazione, sezione III civile, sentenza 11/10/2018 n 25617
