Questo è il terzo di sette articoli in cui spiego il lavoro di Broker(Pro)
1 Analisi del rischio
2 Ricerca coperture assicurative
3 Confronto delle quotazioni
4 Negoziazione clausole contrattuali e premi
5 Piazzamento
6 Gestione Assicurativa
7 Assistenza
Abbiamo visto negli articoli precedenti che dopo aver analizzato il rischio e aver definito i parametri su cui deve uniformarsi la polizza, siamo andati a richiedere agli assicuratori di fornirci una quotazione.
Dovete sapere che i preventivi delle compagnie non arrivano nello stesso formato. E anche se siamo stati abbastanza precisi nel descrivere ciò che vogliamo, è probabile che la quotazione si discosti dai nostri desideri.
Le politiche di assunzione dei rischi da parte delle compagnie sono diverse l’una dalle altre e anche gli interlocutori ( sia il semplice operatore che l’assuntore) con cui interagiamo hanno, sia per formazione che per storia assicurativa, un approccio differente.
Ulteriore complicazione è se stiamo trattando un rischio standard (ovvero che rientra in quelli già tariffati e normati dalla compagnia e che sono calcolati da un software a disposizione dell’operatore) e un rischio tailor made (che va fuori tariffa e va guardato personalmente da un assuntore -underwriter – della compagnia). Poi ci sono i casi intermedi quelli che sono standard ma che devono essere adattati alle peculiarietà del rischio del cliente. Un ulteriore caso è quello in cui il prodotto non esista e debba essere costruito su misura del cliente.
Le quotazioni sono composte da due parti. In una c’è il corpo di polizza che descrive il rischio, le garanzie, alcuni limiti, la durata e il premio. Nell’altra parte troviamo le condizioni di assicurazione (composte da condizioni generali, condizioni particolari, condizioni specifiche e definizioni). Le condizioni di assicurazione vanno a definire la portata dell’obbligazione dell’assicuratore.
La fase del confronto delle polizze è un ulteriore passaggio delicato nel lavoro di brokeraggio e implica un lavoro intellettuale di non poco conto. In quanto anche la virgola di un capoverso può stravolgere il significato del testo.
In questa fase c’è una prima scrematura delle offerte. La variabile su cui ci orienta ce la dà:
- l’offerta ricevuta sull’analisi del premio e delle condizioni
- il cliente a seconda della sua propensione al risparmio e al livello di protezione.
Come potete capire il vantaggio che ha il cliente nel servirsi del servizio di confronto quotazioni è quello di utilizzare un intermediario capace sia di orientarsi sul mercato delle assicurazioni sia di scegliere l’offerta con un approccio professionale.
Nella fase successiva avremo la trattazione del rischio con la compagnia.
Vai al quarto passo: negoziazione clausole e premi
